Produtos inovadores, atendimento personalizado e experiências impactantes são apenas algumas das diversas estratégias que as empresas estão buscando para conquistar clientes. No entanto, o que fazer quando o foco do negócio é mais voltado para o B2B? O trade marketing é um caminho interessante e que pode trazer resultados impactantes para as empresas que atuam neste mercado.
O principal objetivo do trade marketing é criar demandas para um produto entre os parceiros da cadeia de suprimentos (supply chain), como varejistas e atacadistas, por exemplo. Porém, com a evolução da tecnologia e o uso frequente de dados em diferentes áreas, não podemos mais olhar para essa estratégia da mesma forma.
Então, como é possível conectar o monitoramento, a análise e o monitoramento de dados ao trade marketing e que tipo de resultados essa iniciativa pode trazer para o seu negócio? Confira a resposta a seguir!
O que é trade marketing?
Trade marketing é uma área que tem como principal objetivo aumentar a procura e a venda de produtos entre distribuidores, atacadistas e varejistas e não apenas para consumidores finais. Esse conceito visa criar valor para toda a cadeia de suprimentos, desde o fabricante até o varejista que comercializa os produtos nos pontos de venda (PDVs).
Entre as suas estratégias estão as campanhas promocionais, merchandising, demonstrações de produtos em PDVs, descontos em preços e ações promocionais, co-branding e até treinamentos para os varejistas.
Cada uma dessas iniciativas é fundamental para gerar reconhecimento da marca entre aqueles que fazem a ponte entre a marca e o consumidor final, gerando maior demanda para os seus produtos.
Por que o trade marketing é importante para as empresas?
Segundo uma pesquisa realizada pela Social Miner, 49% dos consumidores planejam misturar as oportunidades de compra online e off-line.
A conexão entre os mundos físico e digital mostram que os clientes já têm a experiência omnichannel na mente e, por isso, as marcas precisam se preparar para oferecer essa jornada com a máxima eficiência. Neste cenário, o trade marketing faz diferença.
Essa vertente é fundamental para os fabricantes estabelecerem relacionamentos consolidados com os seus parceiros de negócio. Ao aproximar essa relação é possível aumentar as vendas, ampliar a participação de mercado e ainda obter uma lucratividade maior.
Do lado dos varejistas, o trade marketing ainda dá a oportunidade da sua marca se diferenciar dos concorrentes ao oferecer produtos e promoções exclusivas e mais atraentes. No entanto, isso só é possível com as informações certas que, por sua vez, vão nutrir a estratégia para tomadas de decisão muito mais inteligentes.
Como criar um planejamento de trade marketing para a sua empresa?
Os dados captados de forma qualitativa e inteligente são o combustível para que a estratégia de trade marketing acelere os resultados. Veja a seguir os passos necessários para elaborar um bom planejamento de trade na sua empresa e você vai entender do que estamos falando aqui:
Entenda o mercado
Faça uma análise criteriosa do seu mercado de atuação. Observe o quanto a empresa já explorou do potencial existente dentro desse segmento e, inclusive, compare essas iniciativas com o que foi feito pelos seus concorrentes.
Conheça a cadeia de distribuição
Procure entender as necessidades dos seus clientes e como a sua cadeia de distribuição atua para atenuar esses problemas. Entenda como a sua empresa pode apoiar lojistas ou distribuidores para conquistar clientes e engajar o público final.
Estabeleça critérios para seus parceiros
Conhecer o seu parceiro estratégico é tão importante quanto conhecer o seu cliente. Ao entender quais são as oportunidades, crie programas de reconhecimento pelos resultados do PDV e traga os parceiros que dão conta do recado para perto.
Defina métricas e indicadores de desempenho
Objetivos e metas devem estar alinhados aos planos de ação da sua empresa e com as métricas e indicadores de desempenho. Dessa forma,as tomadas de decisão se tornam muito mais inteligentes e assertivas, pois tem base em dados concretos e contextualizados.
Prepare a equipe, ofereça estrutura
Analisar o desempenho dos colaboradores e os processos da área de distribuição vai ajudar a entender melhor onde os investimentos devem ser feitos. Seja na capacitação e preparação dos profissionais ou na aquisição de ferramentas, equipamentos e novas tecnologias. Com essa informação em mãos, fica mais fácil definir os próximos passos e evoluir sua estratégia.
Aproxime marketing e vendas
Quando as áreas de marketing e vendas trabalham juntas, os negócios que atuam no setor potencializam seus resultados, pois é simples de decifrar o que o cliente quer e oferecer essa solução para ele. Crie objetivos e metas em conjunto e aproxime os times dentro de um mesmo propósito. A experiência do consumidor se tornará muito melhor e os resultados vão aparecer.
Onde entram os dados na estratégia de trade marketing?
Mesmo que o trade marketing seja um conceito tradicional, não podemos olhar para ele da mesma forma. Existem diversas ferramentas de monitoramento, levantamento e análise de dados que tornam o processo muito mais ágil e inteligente.
Vale ressaltar que o auxílio da tecnologia ajuda a agilizar o processo de trade marketing e tornar a área muito mais estratégica. Outro ponto positivo é que as decisões sobre comportamento, região, horários de pico, audiência, público e muitas outras informações se tornam mais lógicas e menos experimentais para o negócio.
Lembrando sempre que a tecnologia é uma ferramenta. Para extrair o máximo do seu potencial, as equipes devem estar preparadas para utilizá-la e, assim, captar, processar e analisar grandes volumes de dados. Em outras palavras, olhar para a inovação e tecnologia é fundamental para a evolução da área dentro da sua empresa.
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O trade marketing é uma estratégia eficiente, pois amplia a atuação e a presença da marca para além do consumidor final, complementando outras áreas como o marketing digital e o marketing tradicional, como o conhecemos.
