A pesquisa Future of Sales, do Gartner, mostra que, em 2025, 80% das interações comerciais entre fornecedores e compradores vão ocorrer em ambiente digital, justificando a quebra dos modelos tradicionais de vendas em até cinco anos.
A pesquisa mostra que os compradores B2B, por exemplo, normalmente gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial quando estão considerando uma compra.
Com menos tempo de contato direto com o cliente, a venda virtual por meio de canais digitais deve predominar.
Outro elemento importante é a presença do vendedor no momento da compra. De acordo com os entrevistados, 33% desejam uma experiência de vendas sem vendedor, uma preferência que sobe para 44% na geração Millennial.
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A pandemia acelerou as interações comerciais no ambiente digital, à medida que os diretores e outros líderes de vendas buscaram novas técnicas para reduzir os prejuízos.
Para manter os vendedores engajados e executando as vendas online, é preciso encontrar o equilíbrio entre a tecnologia implantada e o volume de conteúdo necessário para conhecimento dos colaboradores.
O primeiro passo é capacitar a equipe com dicas sobre canais digitais múltiplos e simultâneos. E, por fim, alinhar a atividade de vendas aos canais de engajamento e jornada de compra preferidos dos clientes.
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